一、開店
去年和朋友合作開了一家文具店。選址就在市中心，周圍有辦公區(qū)和學(xué)校，剛開始，可能是客人都不知道的原因，生意很淡，3個(gè)月后終于有了起色了。正當(dāng)我們高興的時(shí)候，旁邊又開了2家文具店，很快客人們都不上我們這里買東西了。找了個(gè)朋友去探了一下，他們的東西確實(shí)比我們的便宜很多。一只圓珠筆他們只賣0.7元，我們的零售價(jià)為1元，客人當(dāng)然不來了。
二、進(jìn)貨渠道
于是，我們?cè)谶M(jìn)貨渠道上找原因。原來批發(fā)商看我們是新手，給批發(fā)價(jià)高很多。我們馬上就找到新的批發(fā)渠道進(jìn)貨了。
三、市場(chǎng)策略很重要
接下來，我們打出了降價(jià)的口號(hào)，人流多了一些。可惜好景不長，2天后。旁邊2家店也進(jìn)行了大降價(jià)，而且比我們的還便宜。我們想：不能再這樣下去了，否則大家都沒有飯吃了。必須要細(xì)分市場(chǎng)，我們要放棄學(xué)生的生意，專門做寫字樓的生意，白領(lǐng)對(duì)價(jià)格不那么敏感，而且?guī)蛦挝毁I東西，不太講價(jià)，由于浪費(fèi)等原因，消耗量也很大。朋友提出，要給來寫字樓的采購人員回扣，這樣采購人員的積極性才高，我也認(rèn)同這個(gè)方法。通過研究，我們制定了計(jì)劃，凡是單位采購的，發(fā)給積分卡，根據(jù)積分可以按季度換取好又多的購物卡，這樣一來采購人員既得到了實(shí)惠，又不會(huì)有受賄的嫌疑。
四、如何執(zhí)行才是更關(guān)鍵的
此時(shí)，一個(gè)古老的問題出現(xiàn)了:老鼠們都認(rèn)為給貓掛鈴鐺是好辦法，但是怎么去掛呢？ 如果還是采用老辦法，把廣告往門口一貼，或是在門口派單，豈非又讓旁邊的2家店跟進(jìn)，使我們的新計(jì)劃失去效果了？！。如果不這樣做，別人又怎么知道你在搞積分計(jì)劃呢？要知道，酒香也怕巷子深啊。我們總不能去別人的店門口拉客吧！
可見，有好的計(jì)劃，如果沒有得力的人或辦法去實(shí)施，也都只是紙上談兵。
接下來，我和拍檔就打印了一些，親自去周邊的寫字樓里面，準(zhǔn)備挨家挨戶派送？墒牵瑒倓傞_始就讓保安發(fā)現(xiàn)了，給趕了出來。我們又招聘了2個(gè)業(yè)務(wù)員，讓他們按照黃頁給附近的公司打電話，可是多數(shù)人一聽到是推銷的，連你的是什么產(chǎn)品都不想知道就掛了。業(yè)務(wù)員做了2天，由于工作上的挫折感太深辭職走了。這時(shí)候，我們沒招了。
這時(shí)，一個(gè)做報(bào)刊發(fā)行的同學(xué)給了一個(gè)www.AdslFax.com網(wǎng)絡(luò)傳真平臺(tái)的帳號(hào)，讓我們發(fā)傳真給寫字樓里的公司。按照他教的辦法，我們這個(gè)連傳真機(jī)都沒有的小店，開始把我們的促銷積分計(jì)劃宣傳資料傳真給周圍的公司和單位了。剛開始因?yàn)椴欢茫一份一份發(fā)，2天后偶然發(fā)現(xiàn)這個(gè)AdslFax居然是可以群發(fā)的啊，暈！我們立刻專門用了一下午整理號(hào)碼，登陸網(wǎng)站，一點(diǎn)擊發(fā)送按鈕，只用了5分鐘就發(fā)送了5000多份傳真出去，花掉了同學(xué)帳號(hào)里900多塊錢，呵呵。奇跡出現(xiàn)了，咨詢電話響個(gè)不停。馬上向同學(xué)匯報(bào)，另外把錢還給他。
接下來，你知道了，不但附近的，連稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)的公司都到我這里來買東西了。每天，送打印紙的車都要派好多次。以前，人家買紙都是一本一本地來買，現(xiàn)在，按箱！他奶奶的。
五、好的策略要做好保密措施
在很長一段時(shí)間里，我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都沒有采取相同的策略。因?yàn)槲业?a >營銷手段他不知道，無的策略內(nèi)容他不知道，主要是保密工作做的好。我們的價(jià)格和計(jì)劃都是直接傳真到客戶的辦公室的。
很久以后，我看見其中一家店買了一臺(tái)傳真機(jī)，有一個(gè)人專門在哪里一天到晚發(fā)啊發(fā)的？赡苁且?yàn)樾侍偷脑虬桑惶彀l(fā)不了多少張，又經(jīng)？埵裁吹，發(fā)了一個(gè)星期后就沒有再發(fā)了。過了半年，他們搬走了，F(xiàn)在我沒有競(jìng)爭(zhēng)者了，同時(shí)我在火車站附近有開了分店，如法炮制，效果顯著。
六、好的策略要長期執(zhí)行下去
積分計(jì)劃雖然取得了很好的效果，我們還是定期給這些單位發(fā)送傳真。過節(jié)時(shí)再做一個(gè)消費(fèi)多少元，送油、米等活動(dòng)。主要是現(xiàn)在企業(yè)的人員流動(dòng)比較快，采購員走了，他不會(huì)教接手的人說：在哪個(gè)地方買東西有禮品，有購物卡。我想換了你也不會(huì)這樣做。